绝活专访:一款足球APP,如何十个月交易额从3万发展到3000万 ?

图片 1

邱秋,今年25岁,是乐奇足球的CEO,他从大学时开始创业,至今已有三次创业经历,一胜。一败。创办乐奇足球,是第三次创业,目前开局良好,胜负未判。

敖铭专栏中有关互联网+体育困局的迷思,已经来到了第四期,也是最后一期。今天,我们来讲一讲如今这波体育创业潮开始时最火热的方向之一,也是跟每个体育爱好者息息相关的——在线场馆预定。

乐奇足球A轮融资数千万元,估值2.5亿。

文/ 敖 铭

他给我的一个感觉是,就如所有90后所具备的特征,阳光,机敏,有股闯劲,但又有着比同龄人明显成熟的心智与稳重老道的谈吐。

编辑/ 郭 阳

图片 2

当我们在谈论体育,尤其体育创业的时候,其实都可以先问一个简单的问题:你自己每年体育消费多少钱?都花在哪些地方了?

秦刚:大学就创业了,是受到什么样的影响?

当然,每个人喜好不同,答案也是林林总总,但整体来看,体育运动参与者把大多数钱花在了场地费上,毕竟场地真实的为体育消费提供了场所。小部分在体育装备,而体育视频网站的VIP会员、体育赛事门票、运动康复、体育博彩、体育旅游的花费占比则更小。

邱秋:其实我高中的时候一直以为自己可以考进清华北大那样的大学,可是后面自己没有考进,考进了深大,心理有很大的落差。

▼体育行业产业链全景图,里面有关全民消费的部分列在右侧

考进了一个自己不喜欢的大学读了一个自己不喜欢的专业。

延伸阅读:静则致远,动则如风:36氪研究院86页体育行业研究报告

突然意识到大学四年难道我就这样了吗?

的确,参加体育运动的第一个条件就是场地,因此,选择围绕体育场馆创业的公司不在少数。今天,我们不谈纯线下的体育公司,只谈试图给场馆预订或者场馆经营带上互联网+符号的案例。

即使毕业了也找不到一份像样的工作,那我这辈子难道就这样过了吗?

08奥运会后,我自己创业时,也曾在体育场馆在线预订领域浅尝辄止。可能很多人会嘲笑我创业精神不够,缺乏恒心和耐心,但真实的理由是,我还没有找到解决问题的办法。

在这样的自我拷问之下,我选择了创业!

体育场馆的属性复杂

在校园的时候,最早的时候卖过手机,卖过手表,还代理过3G卡,搞过网站,接过外包等,基本上在学校能挣钱的活都干过。

我们先不去抱怨体育场馆的匮乏,而先去分析下现有场馆的属性有多么复杂。

但是这些实际经验带给我并不是很大的影响,主要是因为在学校的乌托邦世界里,所做的并没有太大的作用,只能说仅仅是一些历练吧!

目前,大多数的场馆属于地方体育局系统,是事业单位。因此,纯线下体育公司很难采用承包的方式获得场地经营权,除非不计利润以超高代价拿下,博得投资者的进一步投资。毕竟,事业单位不可能让现有的职工下岗,把场地完全包给你。

乐奇2011年开始成立,这一次的开始,一开始只有六个成员跟着我,我们租了一个15平方米的小房间办公,房间很昏暗,没有窗户,几个人面墙而坐。

北京市朝阳体育中心

到现在是第六个年头了,现在更多的是和市场、资本、社会打交道,之前的校园一些经验其实并没有对自己起到很大的作用。

简单以北京市朝阳体育中心为例,这里曾举办世界青年田径锦标赛,而主体育场也曾是北京八喜的中甲比赛的主场。此前,朝体把外场人造草皮的足球场包给了索福德,2009年时,索福德竞标价格的压倒性优势和震撼效果,不亚于后来体奥动力80亿拿中超版权。此外,朝体把网球气模场地也外包出去,但保留了羽毛球馆自营。

但是对于在校园创业的同学还是希望你们可以往前走,只有往前才可以走出属于自己的一条路来!

体育局系统以外,使用频次较高的是高校场地,而中小学场地因安全考虑,对外开放的并不多。早年间我在新浪工作的时候,就曾到附近的人大踢球,场租不菲;而人大本校的学生,在食堂前面的水泥地摆了几个砖头踢小门。

秦刚:邱秋,你说自己尤其崇拜白手起家的人,一贯鄙视固有规则。给我们谈谈你的三次创业的项目吧。

近年来从事底层体育经营的公司,往往会通过政府资源拿地自建场地。这些用地要么是绿化用地,要么是为房地产开发捂地而暂时用于体育事业的,往往会给你5年期限,这种场地也不长久。

邱秋:好的。其实我创业是从大学的时候开始的。我们这一代人的成长环境,并没有太大的生存压力。

场馆属性的复杂程度远远高于出租车公司、饭馆与酒店,所以,无论套用滴滴还是携程这些巨无霸的哪一种模式,都注定了更大的成本。而相对于衣食住行,体育本身却并不是刚需,这也就导致了场馆预定的商业模式很难实现。

相反的,我们需要的是一个可以证明自己的环境,可以证明自己能干成一些事的感觉。

供需关系决定:体育场馆不需要你的SaaS

2010年,我刚上大学,那个时候,看了讲述比尔盖茨和乔布斯创业的电影《硅谷传奇》,我当时就想,我也要做一件让这个世界记得住的事情

趣运动、动网等一批创业项目都在体育场馆预订方面进行了深度尝试。但显然,受制于上述的因素,其场地覆盖面太狭窄,严格的说,还无法为用户提供满意的服务。

大一下学期,我便开始自学软件开发,大二开始创业。第一次的创业项目,是帮东南亚国家和珠三角地区做APP外包项目。

在趣运动的网站上,选择北京,选择朝阳区,选择足球,只有红牛足球公园和甘露园小区足球场两片场地,这与现实中存在的上千个场地相去甚远。而这样的情况,在很多订场地的App和网站上都真实而尴尬的存在着。

经过和一群小伙伴们10个月的奋斗,我们挣到了人生中第一个100万。那个时候,我们每个月可以拿三五千的工资,租着三层的复式楼,每天过的甚是“嘚瑟”。

其实,不是产品不够好,也不是线下谈判的业务员不够能力,而是供需关系决定了,现在的体育场馆还不需要加入一个统一的SaaS系统。

在大三那一年,由于工价的降低,我开始策划带领团队转型。这是我的第二次创业,不过,这一次我没有想到,阳光过后是一场无情的暴风雨。

举例来说,位于北京奥林匹克中心区的业余足球场地——新奥体育公园,有自己的微信公众号,可以实现在线预订。新奥也需要你来帮助他提高收入,比如,他希望你能带来星期一上午10点踢球的顾客。但残酷的现实是,他自己无法实现的,也是你互联网不可完成的使命。

我们做的是一个叫“lengend”的智能wifi项目,但是我们低估了智能wifi项目的操作难度。除了擅长的软件开发,智能wifi还涉及到质检、硬件、售后等我们不熟悉的领域。

场馆的稀缺决定了经营者根本不用愁黄金时段,而闲时也通过少儿培训、机关单位活动等多元化经营尽可能弥补,但极为苛刻的闲时时段,比如周一上午10点到12点,任谁也解决不了。

最后,挣来的100万全部搭了进去,项目也没做成。这时,团队开始分崩离析,原本30人的团队走得只剩6个人。

体育局系统的场地很难使用民营公司的订场软件,大多数场地使用的都是体制内统一采购的软件。私人老板的场地经营者不希望使用你的软件,因为场地经理有自己的小九九,你都互联网透明了,他收入减少了。高校的场地就更不可能了,本来体育老师私下跟外边的经营者勾兑就已经战战兢兢,现在还要上软件,这不是摆明了让校长把老师给开除了嘛!

在一起创业的兄弟,说走就走了,那会儿才真的体验到树倒猢孙散的感觉,整宿整宿睡不着,也是从那一次,我感觉自己快速成长,看清了人性。

所以,互联网场馆预订生意的成败,不在于产品本身的易用性,不在于是否给场馆和用户两头补贴,而在于改变供需关系格局,以及场馆的属性。

第三次创业,便是乐奇足球,这个项目是在10个月内交易额由3万至3000万。

深圳乐奇足球一度融资8000万元人民币,估值高达2.5亿,通过给场地和用户两头补贴方式,一度也是四个月创造了上百万流水,成为明星创业公司。但去年年底乐奇足球就曝出欠薪欠款的新闻。盲目追求互联网+概念,迎接投资风口,但最终还是无力改变上述痛点。

秦刚:你是怎么想到要做乐奇足球这样一个项目的?

实干的企业弯道超车

邱秋:为什么想到乐奇足球呢?因为,我们自己就很爱足球,但是平时踢球订场难这个问题一直难以解决。

在互联网+体育领域,你会发现互联网基因的企业还是按照互联网思维,追求模式、倍增、规模,大多数是无法实现的概念。而纯线下的公司,往往会务实地给体育迷提供运动参与服务,追求利润、降低成本,即使扩张,也并不盲目。

对于足球爱好者来说,要组织一场球赛,预订场地,招募队友,匹配对手,寻找裁判等环节不仅复杂,而且难度很高。

上海成浪本来是一家提供体育服务的公司,主要给上海、北京等外企职工提供场馆、培训、活动等多种体育服务。而今,成浪在获得A轮3000万投资之后,创始人杨侃重拾当年做上海踢球网的梦想,也开始尝试互联网+体育的模式。

对于足球场来说,由于通过传统电话预订,预订出去的足球场也可能因为各种原因取消,球场使用效率低,也需要一个解决方案。

延伸阅读:创业12年获3000万A轮投资,成浪体育的老兵故事还将继续讲下去

经过调研我发现,这个痛点将成就一个很大的市场。中国有3000万踢足球的人,1万块足球场,一年的场租市值在20亿美元左右。

踢球网的前身是上海足球联盟,这是杨侃这个颇具足球情怀的足球爱好者,从2004年开始为自己所在城市的同好们搭建的一个BBS网络社群。但他在把盈利点转向线下订场业务后,很快发现情怀是难以和商业划等号的。从2008年开始,杨侃把精力投入到了与体育场馆建立扎实的合作关系上,并在2年后,偶然发现了企业体育服务这个巨大的市场。与体育场馆的合作和企业体育服务相互促进,成为了成浪的主要商业模式。

所以2013年3月份,我设立了一个足球订单的呼叫中心,为球迷提供电话订场服务,为场馆介绍转接客户。

现在,成浪已经成为各种传统体育实体的互联网解决方案供应商,并且在把服务范围扩大到更多城市的更多用户。

但是由于缺乏良好的信用体系,客户爽约事件仍然屡屡发生,场馆方怨声载道,用户体验很不理想,融资也不成功。

成浪的梦想是,这个聚集了诸多体育资源、产品和用户的平台,最终成为比踢球网更大、涉及范围更广的体育社群。但在这个过程中,票务产品的低利润率、实物产品的供货能力、以及维护平台粘性等等,都将成为他们不大不小的难题。

随后,我决定转变思路,带领团队开发乐奇足球APP,并链接支付功能做O2O。

乐奇足球是一款基于足球爱好者打造的社区App,用户可以通过这个平台进行足球比赛预订场地、匹配对手、线上报名、招募队友、约找裁判和线下PK等。

第一,你可以通过乐奇足球App预订球场买到踢球保险;

第二你可以在乐奇足球App约到踢球的朋友,来一场酣畅淋漓的足球比赛。

也就是说通过乐奇足球,你可以获得一站式的服务,可以提供给你踢球时所需要的所有服务以及社交的服务平台。

秦刚:你在运作这个项目中,有没有一些关键的转折点?

邱秋:有几个。

一个是开启跨界的合作,做共享经济。

也就是说,乐奇足球同时也是一款运动消费的互联网服务平台。

它是一个全面开放的平台,可以与各行各业相关的服务平台进行合作,比如按摩,球友踢球之后恢复很慢,那么通过乐奇的平台可以去合作的按摩会所进行恢复性按摩。

这只是其中的一个类别合作,还可以进行其他合作。这是当时的一个尝试,为我们之后的项目发展打开了一些思路。

第二个是,乐奇足球在pr营销这方面做得很不错,乐奇在央视财经频道,创业英雄会等知名媒体上得到曝光,因此品牌知名度得到很大提高。

比如我2014年末带着项目上中央电视台《创业英雄汇》,在12分钟内便获得了8000万的投资意向,还被俞敏洪评价为“头狼”。

第三,有了融资的乐奇足球,把每个月有300万的交易佣金收入全部用于用户订场补贴。

因为我认为,移动互联网最重要的是迅速占领用户,应该“把鱼钓上来再肢解鱼的价值”,盈利并不是当下考虑的重点。

第四,90后的想法,跟70后、80后创业团队不太一样,我们更富有分享精神、开放精神,我们拿出自己公司的一部分股权开放给城市的合伙人,这也让我们得到快速的发展。

秦刚:乐奇足球为什么发展这么快,怎么做到只用10个月的时间,将流水从3万变3000
万的呢?

邱秋:在参加《创业英雄汇》的时候,小米创始人雷军曾在节目中给我支招:懂得吃亏,把好处先分给大家,才能调动团队的积极性。

这句话影响了我,也影响了乐奇足球后来的拓展模式。

我们前两年不断摸索产品的模式,不断摸索着异地开拓、异地运作的模式,最后发现异地开拓有一些不属于我们互联公司,不属于我们90后创业小团队的事情,不要自己去做了,交给最擅长,最了解当地情况的人去做,所以推出了城市合伙人的计划。

当地合伙人具备本地资源,在产品选择和营销上具有天然的优势,所以,团结一切可团结的力量非常重要。

合伙人制度让我们通过整合各方面资源,利用一切可以利用的力量,借助可以借助的力量,不要依靠个人的力量去完成目标。

而且,每个地区足球运动习惯也差异巨大,只有当地人才能深刻理解。

举例来说,深圳跟广州虽然只有一个小时车程之隔,踢球习惯却非常不同。

深圳订单多为半场,广州却不接受半场的订单;

北京一般踢9人制,天津却只有5人制和11人制,而且5人制全是室内比赛,不在室外。

所以,我们决定在每个目标城市招募城市合伙人作为公司股东,由深圳总部负责平台搭建及商务拓展部门搭建,踏踏实实静下心来为踢球人服务。

我们走在一线跟球场管理员、老板,甚至每个踢球用户沟通,了解他们真正内心需要。

合伙人则负责组建当地团队,拓展线下渠道。

其实也有一点像最近类似比较火的众筹的概念。除了资金的众筹以外,还有人力的众筹,还是资源的众筹,这是对所有O2O创业公司最重要的一个环节。

而城市合伙人的计划也迅速帮助乐奇足球打开了全国的市场。

目前,2015年3月份开始全国扩张的乐奇足球已经覆盖了33个个城市,拥有几十万用户。

我的目标,是在2016年将城市扩张到50个,希望未来在中国覆盖500万的球迷,并向世界证明,中国这一个世界足球人口最多的国家,正在孕育未来的足球世界。

秦刚:推出城市合伙人之后的变化怎么样?

邱秋:城市合伙人计划推出之前,每个月的交易额在3万这样,自从推出城市合伙人之后,逐步实现3000万的一个交易额。

如果说乐奇足球的快速发展有秘密武器的话,那就是城市合伙人计划了,这个模式正在成为解决
O2O 异地扩张和管理问题的一个标杆。

我们通过平台的一个开放,招募到了各个城市里合伙人,实现了快速的发展。

而乐奇足球主要负责线上的服务,线下都交给了城市合伙人。

这样有一个最大的好处就是,就可以充分利用了资源,获得了更多的创新的方式去发展乐奇,加快的乐奇足球的发展速度。

秦刚:城市合伙人怎么招募和激励?

邱秋:很多城市合伙人都主动来找到了乐奇,申请加入城市合伙人计划。乐奇足球本身在行业里也做了很多年,因此也拥有良好的口碑,品牌效应很好,所以在招募上不是很大问题。

异地管理这方面的公司治理模式确实是一个难题,对于很多创业性公司,大部分都是死在这条路上的,山高皇帝远,各地情况差异太大,人员管理根本顾不过来。小而美的还能做好,但是你一扩张,有些时候就逼死了自己的公司。

城市合伙人计划很好地解决了这个问题,通过股权机制和奖励机制的建立,我们团结一切可以团结的力量,激发本土团队的积极性。因此激励的本身就是看目标,通过实现你的目标来进行一个相对应的激励,可以达到事半功倍的效果。

秦刚:乐奇足球盈利了吗?

邱秋:乐奇足球还没有盈利,但 10
月份开始有收入了,这个月我们推出了运动保险的服务,踢球 2 小时的保险买 1
块钱就保 5
万,基于踢球人群的需求来开发,反响特别好,订场顺便就可以买,尤其现在踢球意外受伤的特别多,保险是给球员多一道防线。

运动消费行业的用户,十分愿意花钱去运动,只要告诉他们花钱可以可以带给他们什么样的益处。

用户是很乐意去消费的,这就是运动消费一个特别的地方,而乐奇足球也是做到了这一点,所以才快速发展起来。另外,乐奇足球是一个服务商,帮你解决所有踢球订场的问题。

比如像我们现在做的运动旅行,去苏州踢一天球,住酒店,所有吃喝拉撒住行,我们全服务好,那他只是等于报一个旅行团,其他全部帮他们搞定。

欧洲有个词叫足球寡妇,就是先生去踢球了,太太不知道干嘛。现在她先生说我们全队人一起去苏州旅游几天,顺道踢场球,你和孩子一起去,他的太太以前是阻止的,现在他的太太会把他的行李全部整理好,非常积极的就出去了,就是这样的。

我们的美女啦啦队呢,就是美女助理帮所有踢球朋友当啦啦队,给你们加油,能够给你们拍照。

中国人有一大特点,叫做闷骚,我跟大家举个实例,没有足球宝贝的时候一帮大老爷们在球场上踢球,踢个5分钟就要死不活,想下来了,赶紧下半场喝酒、吃饭去吧。

有一个足球宝贝往那儿一站,可能踢个30分钟他还不愿意下来,死活叫他换人他不愿意。除了美女助理以外,我们还有裁判服务,像运动的康复,运动的电商,还有O2O的广告等等。这些服务收入将是我们未来最重要的收入来源。

秦刚:乐奇足球如何获得投资人的青睐?又如何面对竞争?

邱秋:我们没有做什么 “为了获得投资人青睐”
的事儿,一路走来都是做自己,坚持真诚。

我也想告诉现在所有的创业者,做好自己,相信自己。自己都打动不了,如何打动别人,更谈不上什么投资人。

其实在这个物质的社会里,投资人其实不能帮你做太多事,更多还是依靠自己去实现,去完成。只要你把项目做牛了,自然而然会有很多投资人来找你。态度上面,最重要的是真诚。

面对市场竞争,我建议大家应该更多的要明白自己的市场定位,比如乐奇是做运动消费市场。

目前运动消费市场仍然处于发育阶段,实际上这个行业现在还是没有竞争。其实大家都在促进这个行业的发展,大家应该抱团取暖,促进市场的发展。

而不是一味的去竞争,最后耗死在竞争上,毕竟在市场发育阶段,大家都不挣钱,与其去恶性竞争还不如去做一些有助于市场发展的方法。

当然在红海市场,自然要面对大量的竞争对手,但是目前乐奇还未处于红海市场里,但是我也会经常去思考这个问题。

如果说你和大量的竞争对手是同质化的,属于直接竞争,没有任何差异或者说差异化很小,那么只能说明你选择的方向错了。

而这样的市场是不适合创业的,这样的市场是属于那些有钱有资源有人的团队去做的,比如雷军做手机一样,如果今天还有团队投手到手机市场里创业,估计是很难发展。

秦刚:你认为创业最关键的是什么?

邱秋:很多人认为,创业最需要的是人,或者是钱,还是其他什么物质基础!

但是我认为,创业最需要的一种指导思想,就像马克思主义作为共产主义的指导思想,引导着大家不断走向共产主义社会。所以说创业的指导思想很重要,你需要朝着你目标不断前行,才可以获得成功。

秦刚:好的,非常感谢你的分享,也祝乐奇足球越做越好。

相关文章